El Círculo de Oro

«El Cliente tiene sentimientos, aprendiendo a escuchar»

Exitazo del curso que promovimos desde el Valencia SIC en el Hotel Silken de Valencia. Susana Artó de Confía Consulting vino a impartirnos un curso de inteligencia emocional adaptado a la captación de inmuebles y para su sorpresa, tuvo que hacer tres sesiones durante tres días ya que la asistencia desbordó todas las expectativas, nada Susana casi te puedes quedar en Valencia a vivir una temporada… jajaja. Pero la verdad es que ha valido la pena.

Susana nos recordó a todos la importancia del famoso Círculo de Oro que ha ayudado a tantos profesionales en el mundo a mejorar sus vidas personales y como no sus vidas profesionales, ya que si aún no lo sabes una cosa va unida a la otra. La verdad es que hace falta que de tanto en tanto, o mejor diría yo, de poco en poco, recibir una palabra que te vuelva a situar en la verdad. Cuál es la verdad…? Es muy simple, lo sabes, pero te olvidas. El cliente no es un número, es un ser humano con sentimientos, que tiene necesidades, y que necesita realmente ser ayudado, no solo por un profesional sino sobre todo por una persona. Y qué hacemos muchas veces en el día a día, centrados en nuestros objetivos de venta, pues que no les escuchamos. Ahí está el gran error. Por eso el círculo de oro es tan importante memorizarlo.

El círculo de oro es muy simple, nos dice, que podemos hacer las cosas en la vida de tres formas. Y tú te tienes que interrogar en cual pones tu foco… En qué te centras realmente… En el Qué, en el Cómo o en el Por qué… Es muy sencillo, como todo lo importante en la vida, pero requiere algo que en el día a día no hacemos casi nunca, parar un poco, parar un poco y pensar. Por eso es tan importante estar en formación continua. En el curso lo vimos claramente en las experiencias de roll play que nos sugirió Susana. Salieron algunos compañeros, todos muy buenos profesionales, pero cuando tuvieron que realizar una simulación de entrevista con el cliente, se vio clarísimamente. La compañera que hacía de cliente preguntaba cosas, exponía sus problemas, hablaba de sentimientos y emociones, realmente la venta de una casa lleva implícito un montón de cosas que no tienen nada que ver con la propiedad, tiene que ver exclusivamente con las personas. Problemas con los familiares porque es una herencia de varios y no todos piensan ni necesitan lo mismo, sentimientos encontrados por que se trata del hogar donde has pasado los mejores años de tu vida y del cual ahora te tienes que desprender,  y otros muchos dependiendo de las personas. Pues bueno como te decía, el compañero que hacía de agente inmobiliario, a todo lo que exponía la cliente respondía con un QUÉ, o sea, le decía, tranquila te voy a vender la casa en un tiempo récord, vamos a conseguir el mejor precio, o le respondía con un CÓMO, porque nosotros aplicaremos una estrategia de Marketing impresionante,  te haremos un estudio de valoración,  haremos un Home Staging dejando la vivienda para que enamore a los compradores, etc… etc… etc… Menudo rollazo. Todo esto y mucho más está muy bien y realmente tienes que hacerlo si quieres ser un buen profesional y si lo haces además se ve claro tu vocación de servicio,   pero y el cliente…? Y la persona…? La cliente realmente exponía un problema que tenía con su hermano y el agente no dejaba de contarle las bondades de QUÉ va a hacer y CÓMO lo va a hacer, pero la cliente quedó realmente frustrada y sin ganas de comenzar a trabajar con él. Y sabes porqué, porque se olvidó de lo más importante, qué es lo más importante… Escuchar, escuchar de verdad y con el corazón, salir de tu interés que es vender un servicio o de tu egoísmo que es cerrar la operación, y entrar en su interés, sus sentimientos. Entrar en EL CENTRO del CÍRCULO DE ORO: El POR QUÉ. Y yo diría mejor el PARA QUÉ.

Todo esto y mucho más está muy bien y realmente tienes que hacerlo si quieres ser un buen profesional y si lo haces además se ve claro tu vocación de servicio,   pero y el cliente…? Y la persona…? La cliente realmente exponía un problema que tenía con su hermano y el agente no dejaba de contarle las bondades de QUÉ va a hacer y CÓMO lo va a hacer, pero la cliente quedó realmente frustrada y sin ganas de comenzar a trabajar con él. Y sabes porqué, porque se olvidó de lo más importante, qué es lo más importante… Escuchar, escuchar de verdad y con el corazón, salir de tu interés que es vender un servicio o de tu egoísmo que es cerrar la operación, y entrar en su interés, sus sentimientos. Entrar en EL CENTRO del CÍRCULO DE ORO: El POR QUÉ. Y yo diría mejor el PARA QUÉ.

Joaquín Estañol

Agente Inmobiliario CRS y REALTOR®

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